NGHỀ BÁN HÀNG
HẸN BẠN TRÊN ĐỈNH THÀNH CÔNG ZIG ZIGLAR
(Sales - My Career)

I. GIỚI THIỆU CHƯƠNG TRÌNH

* Hơn bao giờ hết, thị trường kinh doanh tại Việt Nam đang diễn ra rất sôi động, đầy tiềm năng, nhưng cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Trước đây, các khách hàng không có nhiều sự lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ. Ngày nay, họ có quá nhiều sự lựa chọn để quyết định,chính điều này làm cho việc cạnh tranh ngày càng quyết liệt hơn.
* Ngày nay, việc cạnh tranh không chỉ tập trung vào chất lượng sản phẩm, thương hiệu uy tín, giá bán, chế độ hoa hồng...mà còn dần chuyển sang chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường ( Đại Diện Bán Hàng), chất lượng dịch vụ và hậu mãi...
* Zig Ziglar – một bậc thầy về bán hàng đã chia sẻ:” Bán hàng không chỉ là một nghề, mà còn là một phong cách sống” – “ Selling is not a profession,but it is a way of life”.
* Để dành vị trí dẫn đầu và vững chắc trên thị trường,các công ty không chỉ đặt mục tiêu cho việc đưa ra những sản phẩm tốt, giá phù hợp...mà quan trọng hơn, đó là việc đào tạo để nâng cao đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp.

II. MỤC TIÊU KHÓA HỌC

Khóa học đặt trọng tâm đưa những vấn đề từ thực tế thị trường vào lớp học để cùng giải quyết. Vì thế, người tham gia khóa học đòi hỏi phải năng động, sẵn sàng chia sẻ và lắng nghe ý kiến đóng góp và đặt quyết tâm áp dụng sau khóa học những gì được học.Sau 1 ngày học năng động, khóa học mong đợi học viên có thể :

* Nhận thức rõ bán hàng là một nghề, chứ không chỉ là một công việc tạm thời.
* Nhận ra những điểm còn hạn chế của cá nhân, để lên kế hoạch cải thiện sau khóa học.
* Xác định lại và xác định rõ công việc chính của người đại diện bán hàng - Xây dựng và nâng cao mối quan hệ với khách hàng ngày càng hiệu quả hơn.
* Biết lên kế hoạch làm việc để quản lý công việc kinh doanh được phân công.

III. ĐỐI TƯỢNG HỌC VIÊN

* Phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng Marketing, phòng bán hàng, phòng chăm sóc khách hàng.
* Các cửa hàng trưởng và các cá nhân mong muốn phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh và bán hàng.
* Cá nhân có mong muốn trang bị kiến thức về giao tiếp, thương hiệu và bán hàng và tìm kiếm cơ hội trong các doanh nghiệp trong và ngoài nước. 

IV. PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY

* Học viên tham gia khóa học làm trung tâm nên đòi hỏi người học phải năng động, sẵn sàng trao đổi, chia sẻ kinh nghiệm, phát biểu quan điểm, tham gia đầy đủ các hoạt động trong lớp. Đặc biệt, có quyết tâm thực hành sau khóa học có sự giám sát của người có trách nhiệm.
* Giảng viên phải luôn ý thức việc giúp người học nhận ra những điểm còn hạn chế của họ, giúp họ thực hành qua các hoạt động để cải thiện kỹ năng. Giảng viên khuyến khích học viên đặt câu hỏi thực tế, chia sẻ, trao đổi. Cuối mỗi phần, giảng viên sẽ tóm tắt lại các điểm quan trọng cần nhớ.
* Trong quá trình học, giảng viên sẽ kết hợp các hoạt động: thảo luận nhóm, đóng vai tình huống, quay video và phân tích, thi đua giữa các nhóm, trò chơi có ý nghĩa huấn luyện, chiếu phim minh họa để dễ hiểu bài, chia sẻ kinh nghiệm bản thân ...

V. NỘI DUNG KHÓA HỌC

PHẦN 1: Bán Hàng là một nghề, chứ không phải là một công việc

* Phút nhìn lại mình: Tôi đã làm bán hàng được mấy năm rồi ?; Điểm mạnh của tôi trong bán hàng ?; Những điểm tôi còn yếu, còn hạn chế... cần cải thiện; Tại sao người bán hàng thất bại ?; Những người bán hàng đẳng cấp thế giới mà tôi biết là ai? tại sao họ thành công ? Tôi rút ra bài học gì từ họ; Tôi có thực sự suy nghĩ nghiêm túc bán hàng là nghề tôi chọn hay chỉ là công việc làm tạm thời.
* Quy tắc nền tảng ABC – (Attitude – Behaviour – Competency): Attitude – Thái độ (Tôi có hay suy nghĩ tiêu cực và chán nản khi gặp khó khăn không? Tôi có những suy nghĩ tích cực nào ?); Behaviour – Hành vi (Tôi có ý thức được hành vi tiêu cực có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả bán hàng không ? Tôi hay có hành vi tiêu cực nào? hành vi tích cực nào?); Competency – Năng lực (Tôi đáp ứng được những năng lực nào mà nghề bán hàng đòi hỏi ?)
* Kiến thức liên quan : kiến thức xã hội, kiến thức bán hàng, kiến thức marketing...
* Bảng khảo sát : “Để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp”

PHẦN 2: Giải Pháp Bán Hàng Zig Ziglar

* Nền tảng của niềm tin (TRUST): Bốn nguyên tắc Bán hàng Zig Ziglar; Tổng quát quy trình T.R.U.S.T.; Bạn có bán những gì khách hàng cần?; Sự khác biệt giữa bán một sản phẩm và bán một giải pháp; Khám phá những lý do mua hàng của khách hàng; Công thức đơn giản và có thể lặp lại nhằm gia tăng doanh số; Những khái niệm tiên tiến cho người bán hàng chuyên nghiệp.

NGUYÊN TẮC “T.R.U.S.T”: 

* Suy Ngẫm (THINK): Tầm quan trọng khi sử dụng một tiến trình bán hàng có kế hoạch tốt (T.R.U.S.T); Những phương pháp khác biệt trong kỹ năng thăm dò khách hàng; Quản lý khách hàng “nóng”/tiềm năng; Tạo ra bài trình bày lợi ích tổng quát; Những phương pháp tốt nhất và nhanh nhất để thu hút khách hàng mới;

* Mối quan hệ (RELATE): Những cách nhanh nhất để chuyển khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự; Sử dụng câu hỏi P.O.G.O; Phép xã giao chuyên nghiệp trong những cuộc Bán hàng; Xác định mục tiêu Bán hàng của bạn

* Khám phá nhu cầu (UNCOVER the NEEDS): Quy luật tâm sinh lý tự nhiên và áp dụng vào Bán hàng; Nhanh chóng xác định những nhu cầu chưa được thỏa mãn; Tìm hiểu những lý do, lợi ích và tiêu chuẩn của khách hàng; Đặt câu hỏi về quyền lợi và tiêu chuẩn; Làm mới suy nghĩ của khách hàng

* Bán giải pháp (SELL the Solution): Đặc trưng, Chức năng, Lợi ích; Giá trị cao hơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn; Nhận ra và đáp lại sự giao tiếp bằng lời và cử chỉ của khách hàng; Các bí quyết khi trình bày bán hàng; Tạo ra sự khẩn cấp cho khách hàng; Kích thích mua hàng

* Hành động (TAKE Action): Phân biệt sự phản đối thật và giả; Kiểm chứng sự phản đối; Trả lời phản đối với công thức C.E.T.A.A.; Phương pháp Q.U.I.E.T. để vượt qua sự phản đối; Khi nào và làm cách nào để hỏi quyết định mua hàng và kết thúc cuộc bán hàng; Sử dụng những kết thúc thử.

PHẦN 3: Xử Lý Phản Đối và Kết Thúc Bán Hàng chuyên nghiệp

* Xử lý phản đối với Câu hỏi SPIN (SPIN Questions)
* Xử lý phản đối với C.E.T.A.A và Q.U.I.E.T
* Phương pháp Vâng ... Nhưng ( Yes...But) 
* Phương pháp Feel/Felt/Found ( cảm thấy/ đã cảm thấy/ chứng minh luận điểm)
* 25 phản đối thường gặp và cách xử lý
* Kết thúc bán hàng : Cross –selling; Up selling; Companion Selling; Direct closing; Summary closing; Alternative closing; A.A.F.T.O - 12 Kỹ thuật kết thúc bán hàng và cách thực hiện.
* Chiếu phim minh họa
* Thực hành các tình huống thực tế diễn ra trên thị trường.

PHẦN 4: Phần kết thúc 

* Hỏi & Đáp
* Lên kế hoạch hành động để áp dụng thực tế sau khóa học.
* Đánh giá khóa học.

IV. CHÍNH SÁCH ƯU ĐÃI VỀ HỌC PHÍ

* Giảm 5% học phí khi học viên đăng ký học qua hình thức trực tuyến (internet) - khuyến khích.
* Giảm 5% học phí khi học viên đóng học phí trước ngày khai giảng 1 tuần.
* Giảm 5% học phí khi đăng ký theo nhóm từ 3 học viên trở lên.